谁是SHEIN？
SHEIN在2008年于中国成立，它的主要业务包括服饰和配饰在线销售。但是直到最近几年，它才在西方市场流行开来。SHEIN的特色是提供适合各种场合和各种尺寸的女性服饰，其中包括了许多市面上仍很少见的大码潮流款式。当然，SHEIN也销售男装和童，最近他们也新增了家居配件的类别。
现在SHEIN已经成为了中国最大的跨境快时尚电子商务公司，这一电商服装品牌的销售范围覆盖美国、法国、俄罗斯、德国和其他200多个国家。根据Airnow的数据显示，截至2021年，仅仅是在美国，SHEIN手机App的每月活跃用户就会超过700万。根据精日传媒Jing Daily的报道，在TikTok上，有超过62亿的人次浏览过#SHEIN的标签。
在西方人看来，SHEIN带来的热潮已经无处不在，虽然越来越多的新兴中国企业正处于爆炸式增长中，但是这些企业往往把销售收入置于利润之上进行考量。SHEIN正在将许多在中国行之有效的市场策略应用在西方市场
SHEIN是怎样在西方流行起来的？
在2020年，SHEIN宣布其销售额已超过400亿元人民币，并且会在2021年达到1000亿美元。Google统计数据显示，用户搜索SHEIN的次数是Zara等西方一些品牌的三倍。在2020年内，SHEIN上架了150,000件新商品，平均每月超过10,000件。在短短的一两个月内，它就赶上了Zara的年度新品体量，并且其速度仍在增加。在2021年3月，仅在SHEIN的女装类别中，平均每天就有2,000件新商品上架。
多年来，Amazon一直稳定位于美国公众访问的购物网站的榜首，因为对于西方人来说，Amazon就像中国人的淘宝或者天猫。但是在2020年，在一项针对美国青少年的调查中，SHEIN成为最受欢迎的在线服装平台，其调查对象是9800名平均年龄为15.8岁，家庭平均收入为67500美元的美国青少年。
越来越多的年轻消费者被SHEIN的低廉价格所吸引，比如女士T恤的价格可以低至6美元，而连衣裙的价格可以低至12美元。
SHEIN的策略之一是控制与网红合作的价格，比起那些开价高、人气高的网红，他们更愿意选择粉丝数量少一些、开价低一些的网红，从而控制成本。这些网红在Instagram、YouTube或TikTok上发帖，并每月获得免费的新产品。其中有些人还可以通过引流推荐销售来获得10％到20％的佣金。
推荐确实是非常有效的手段，它能有效传播对于品牌的认可度。根据SimilarWeb对Shein.com网站的流量来源统计，在2021年3月，14％的网站流量来自网红的推荐（社交平台和链接），39％的流量来自有机搜索。不难看出，直接访问流量的比例超过30％，这表明回头客的比例很高。
SHEIN在西方市场上的策略有何特别之处？
虽然像Zara之类的快消品牌售价并不昂贵，如果你想买一条裙子，大概30美元就可以拿下。但是在SHEIN上，类似裙子价格仅为Zara的一半。除此之外，SHEIN的衣服款式也更为丰富、颜色和图案选择也更多。“性感”是SHEIN的主打服饰风格。
其模特形象也接近Instagram和微博上的网红或者博主，更为生活化，而不是追求Zara那样的传统时尚感。
SHEIN的市场策略：产品和品牌
SHEIN网站包含许多的独家商品，它们由SHEIN的设计师专门设计或者挑选，只能在线上商店购买到，其中还包括一些合作品牌的服饰、鞋履和配饰。其网站目录也为买家提供了便捷的导航服务。所有商品均分为以下类别：男性，女性和儿童；男性，标准尺寸和加大尺码；季节性选品；促销和折扣；流行趋势和风格指南。
SHEIN拥有种类繁多的商品，为的是确保消费者的购物乐趣。消费者永远不知道自己在平台上看到什么商品，因为每天的选品都不一样。对于年轻的、以价格为导向的消费者而言，他们不需要经典不过时的职业服饰，所以SHEIN的产品选择是很符合他们的需求。
SHEIN的市场策略：吸引Z世代的目标受众
Shein的目标受众是价格驱动型人群，他们热爱在网上购买世界各地的商品。最常见的消费者来自：Z世代消费者，主要是女性、1至15岁儿童的父母。
Z世代是SHEIN最重要的消费群体。因此，SHEIN的市场策略主要针对年轻人。他们渴望既独特又渴望被社会认可。这一年龄段的人口代表了一部分重要的市场，但需要全新的营销策略。
如今的年轻人对他们的父母那一代的营销手段并不买账。例如，55%的Z世代认为价格是购物时最重要的考虑因素。SHEIN拥有广泛的渠道：网站、手机App、社交媒体以及时尚博主等等。Z世代比其他世代更依赖社交媒体和推荐的广告来探索时尚品牌。此外，SHEIN的Instagram积极宣传“爱自己”、“接受自己的身体”等概念。对于年轻消费者来说，这也是吸引他们的因素。
SHEIN还与在年轻人中颇受欢迎的西方明星合作。例如，凯蒂·佩里（Katy Perry），莉尔·纳斯（Lil Nas X），丽塔·奥拉（Rita Ora），海莉·比伯（Hailey Bieber）等等，他们都在2020年和SHEIN合作过。
SHEIN在Tiktok的营销战略
SHEIN是TIKtok青少年最喜欢的品牌。他们的购物常常是被不间断的优惠券和折扣码带动的。Tiktok用户们很欣赏SHEIN衣服有又多又全的尺码和包容性。比如，SHEIN的尺码从XL到4XL都有。在TIktok，SHEIN已经有了一票时尚博主支持该品牌并带上SHEIN的标签。博主们每月能收到免费的衣服来在tiktok宣传，也可以通过销量直接和SHEIN分成，加盟率在均值以上。
SHEIN在YouTube的营销战略
像Primark一样，SHEIN已经为顾客创造了相当好的环境，顾客能聪明又熟练地找到适合自己的衣服。全品类的服装在店内售卖，但并不是一直都有库存的状态让消费者产生一种游戏化的体验。顾客会拍视频展示他们是如何在店里找到不贵的衣服的。他们打开包装试穿的那一刻也很开心。
SHEIN的营销策略：与博主的联盟营销
由于SHEIN是独立品牌而不是像亚马逊那样的平台，加入SHEIN的方式便是加入他们的联盟营销计划。
在这一计划中，只要你推荐用户来Shein.com买东西就能获得佣金。可以在SHEIN官方联盟或合作联盟平台中选择。
博主是怎么从SHEIN赚钱的？首先，他们在社交媒体上推广SHEIN。然后他们的粉丝很可能点击博主照片中的链接。当顾客在SHEIN下单时，博主就会获得佣金。
SHEIN成功的秘诀：把握住新一代青少年的心理
服装电商更新迭代非常快，因此策略必须要持续改变以对抗竞争。SHEIN的成功证明了它针对青少年制定的营销策略十分奏效。
SHEIN也在高效物流和价格上赢了竞争对手。这个公司已经越来越具有垂直整合的规模，平均物流时效在6-8天。订单处理完毕需要1-3天。如果选快速物流则只需要2-4天。
而且，SHEIN积极维护社群里的买家们。他们的网站和App充斥着大量专业反馈，还有一个风格展示平台，卖家可以分享并标记他们的衣服和品牌来源。
网民对SHEIN的负面评价
然而，SHEIN也在面对消费者的批评。很多人已经在论坛上对它表示失望。比如，Trust Pilot上有43%的人给了SHEIN差评。另外，有许多YouTube视频指出SHEIN的衣服收到后尺寸不对，或者和照片里穿出的效果不一样。
SHEIN将中国市场的战略应用到西方
作为一个在全世界风靡的中国品牌，SHEIN将一些中国市场常见的策略用到他们的全球战略中也是很正常的。某种程度上，它已经为中国品牌走向世界完成“试水”，以下是SHEIN在西方市场中成功与不成功的战略。
成功战略：
- 针对小规模博主营销：SHEIN的网红营销策略和中国的KOL营销非常像。
- 定价：SHEIN的定价和淘宝价格一致，比大多数快时尚品牌低。由于低价格SHEIN得以快速扩张。每种款式数量做足，因此允许品牌以更低的成本批量生产。
- 折扣：像国内市场上的许多品牌一样，SHEIN频繁地做折扣活动，有博主专用折扣码，下载App折扣，和网站上一部分商品的滚动折扣。
可行战略：
- 身材自信理念：SHEIN有专门的大码区域，品牌也对身材自信有自己的立场。然而，在许多西方品牌已经停止对模特修图时，SHEIN还在用过度修图追求不实际的审美标准。
- 社会责任：SHEIN官网有非常清晰的社会责任声明，声称不使用童工。然后许多消费者还是觉得品牌没有对外包生产完全透明。不完全公开的态度正逐渐抵消他们的社会责任信誉。
不可行战略：
过多的广告和消息通知：一个普遍的负面评价就是SHEIN发了太多的消息通知，并且App里广告太多。这是西方和中国的网络使用差异。中国用户希望网站设计得繁复一些，但通知不要太多；而欧美用户喜欢简洁清晰的网站（比如谷歌），也更希望不要收到太多通知和广告。
从上文SHEIN的电商增长战略可以看出，有效的电商增长营销战略是SHEIN横扫海外市场的有力武器，对于所有做境外市场的电商来说，海外的营销规则与玩法是成功的关键因素。如果你想要进入高速增长的跨境电商行业，或是想要系统性学习如何高校增长电商的海外市场，那么千万不要错过MarTechApe《北美电商增长营销实习实战项目》，已成功举办了6期。我们以电商企业平台远程实操 + 硅谷增长总监远程培训的形式，为有志于求职电商行业、为电商品牌与企业做海外市场增长的人，全方位培养电商增长领域的相关技能，增添高含金量的履历。
目前，我们的毕业生已斩获中美多家知名企业的全职Offer与面试机会：
如果你对这个项目感兴趣的话，就继续往下看吧！
01.电商增长营销实习项目简介
《电商增长营销实习项目》是MarTechApe与北美电商企业合作开办的远程实习项目+实战培训。致力于培养电商时代下的增长营销弄潮儿，为中/美电商企业拓展海外市场培养优秀人才。从2019年开办至今，共合作过以下品牌与企业：
从项目毕业的学生，除了有机会直接进入合作企业工作之外，还斩获了包括Pinterest、Wayfair、TikTok、小红书等中外企业全职与实习offer。更多企业offer可参见上文的毕业生offer榜。
学员在项目中获得了：
- 为电商企业拓展北美市场，积累跨境电商“出海”增长实战经验，增加相关工作经历，提升求职竞争力；
- 跨境电商的一手实操经验、硅谷前沿的增长营销最佳战略，掌握海外营销规则与玩法；
- 深度掌握北美各渠道广告投放，包括但不仅限于
- Facebook广告
- Instagram购物广告
- Google搜索/展示/购物广告
- YouTube广告
- TikTok广告
- Snapchat广告
- 学会用Google Analytics进行电商网站的各类分析；了解如何使用电商必备工具Shopify来优化与客制化电商网站；学会利用A/B测试优化网页并提高转化率；
- 学会通过分析增长营销的关键指标（CAC、LTV、弃购率等）获得商业洞察，优化电商业务广告回报率；
- 学会通过CRM战略实现用户激活、留存、推荐等增长目标；
- 毕业学员均获得项目证书、实习经历的简历模版；
- 优秀学员可获得来自硅谷营销总监的求职推荐信。部分同学有机会获得合作企业的全职offer；
- 所有完成项目的同学，均获得中美各大知名公司的全职或实习岗位的内推机会！项目结束后，内推也不终止哦！
适合人群（学生与工作党）:
- 海外留学生，有志于进入电商行业、增长营销职能/网站分析职能/广告投放职能等相关岗位的人；
- 海外从业人士，有志于转换职业赛道，进入增长营销领域，或进入电商行业，却苦于缺乏相关工作经验的人；
- 国内从业人士，有志于学习海外营销规则与广告投放规则、学习北美成功电商企业的增长策略的人；
- 国内大学生，希望申请海外名校，通过积累海外实习经验提高申请竞争力的人；或希望积累跨境电商相关经验以增强求职竞争力的大学生。
02.本期企业: 洛杉矶时尚电商
本期《电商增长营销实习项目》的官方合作企业，是洛杉矶时尚女装品牌J.ING。在本次项目中，所有学员将直接上手实操J.ING的广告平台、为J.ING优化广告投放与自然增长、进行数据驱动的网站分析与优化，在导师的带领下，为J.ING扩张北美市场并开拓其他海外市场。
赶快来看看J.ING的介绍！
创立于2017年，来自时尚之都洛杉矶的女装品牌 J.ING在短短的3年中就达到了千万级美金的年销量，并于近期完成第二轮重要融资。
“自信，独特，细致与迷人” 是J.ING一贯的品牌定位。J.ING致力于支持和赋能现代女性在各个领域施展才华，身兼多元化身份追求自己的梦想。
J.ING注重国际化品牌的打造，至今已获得数百位名人、网红以及杰出女性的支持、认可和合作。
目前，团队总部位于洛杉矶，在中国深圳和广州均设有办公室，集中美两国各方优势打造真正的全球化团队和国际化品牌。
03.指导老师：硅谷营销总监
Tina Lei, Director of Digital Marketing小红书
@Tina在职场
本期《电商增长营销实习项目》的项目主讲老师是现任硅谷 SaaS 科技公司NinjaRMM数字营销总监 Tina Lei。作为数字营销总监，她为公司搭建了高效的多渠道销售线索营销系统，并实现600%的月增长。除了在B2B领域有长足的经验外，她在B2C行业也有丰富的工作经验，曾在Unitedstars Auto Force担任过营销经理。Tina曾就读于纽约大学传媒硕士项目以及中国人民大学新闻学院。
在本次项目中，Tina老师将为学员们带来系统化的电商增长营销理论与实践的培训。学员们将在Tina老师的的辅导下，为J.ING开展各类广告平台投放并学习数据驱动的电商业务增长。
04.课程大纲 & 实习实战安排
整个《电商增长实习实战项目》分为培训部分与实战部分。共历时八周，每周三小时线上实况课程，均在周末上课，课程有回放。
每节课均有作业，学员须完成：网站分析任务、A/B测试任务、广告投放任务、市场调研任务、CRM用户留存任务等等。学员需在项目结束后，向J.ING的Chief Brand Officer, Creative Director与Senior Marketing Manager进行演示报告。
以下课程大纲与实战安排：
1. Ecommerce Overview & Website Analytics
电商与电商网站分析
- 了解电商与零售行业的商业逻辑、行业趋势、销量公式
- 了解电商行业的采购/物流/销售策略的成功关键
- 学习使用Google Analytics进行电商业务网页分析并解读报告
- 使用Google Analytics对J.ING的官方网站进行报告分析，包括：受众群体、流量获取渠道、网站转化率分析、用户流与用户访问路径分析、漏斗分析、引荐分析等等电商网站的关键数据分析报告
学员在该模块会聚焦在理解电商行业的商业逻辑，并在此基础上，通过Google Analytics对J.ING的电商网站进行全面的剖析与解读。学员会系统性学习电商业务赖以生存的各个商业环节，建立对电商行业的深刻理解。你还将学习如何在电商网站上建立实验优化测试，并学习用Google Analytics做网页分析与用户行为分析。我们将以公司真实平台数据与行业实例来系统加强你对电商行业商业意识与
电商网站的底层逻辑的理解。
2. Optimizing the Ecommerce Site
数据驱动的电商网站优化：指标、流量追踪、A/B测试
- 全面学习电商增长的关键业务指标，了解如何高效使用指标以调整增长战略
- 了解流量渠道追踪对电商网站营销归因、衡量渠道效果、调整增长战略的作用与影响
- 了解不同电商业务模式的增长渠道差异，学习独立站与平台的不同运营策略，了解独立站的建站流程，了解建站工具Shopify提供的网站运营功能与营销功能，并了解如何根据Shopify来优化与客制化电商网站
- 学习如何深度分析J.ING的Shopify网站报告，学习如何利用A/B测试来优化网站页面并驱动销量，包括优化站内搜索、支付流程、网页商品陈列等各类影响网页购物体验的因素。
在该模块，学员将聚焦于数据驱动的电商网站优化，通过对指标与网站数据报告的分析精准提出J.ING官网的优化机会，并在此过程中，了解北美电商最重要的建站工具之一Shopify。你将系统学习网页优化的各类方法，并为J.ING的官网提出数据驱动的优化假设，并设计A/B测试实验流程以测试各类假设。
3. Growth Marketing: Branding + Performance
增长营销：付费广告、自然增长、品牌与效果
- 在学习线上零售的增长黑客和促销战略的同时了解如何搭建一个成功的电商品牌
- 学习如何在北美市场进行媒介预算的分配与优化
- 使用公司预算，实战操作海外主流广告平台，获取新用户并打造品牌；学习Facebook广告、Instagram购物广告、TikTok广告、Snapchat广告、Google Search（搜索广告）、Display（展示广告）、Shopping（购物广告）来获客并拉动销量
- 学习有效使用自然营销渠道：社交媒体、内容管理、搜索优化（SEO）、站内客户评论
- 了解北美市场的网红营销（Influencer Marketing）与网盟营销（Affliate Marketing）
- 系统学习增长漏斗与增长营销广告战役的关键指标，学习如何通过增长指标来最大化电商业务的广告投资回报率（ROAS）
在这一模块，你将通过实操J.ING的各类广告平台与广告账户以全方位掌握北美各类广告投放。你将接受硅谷营销专家的系统培训，熟练掌握Facebook广告、Instagram广告、Google搜索/展示/购物广告、TikTok广告、Snapchat广告，并熟练掌握自然营销渠道（organic growth）如搜索优化。你还将学习数据驱动的广告投放策略，优化各类营销战役，提高广告的投资回报率。
4. CRM and User Retention for Ecommerce
电商的用户留存与用户数据管理
- 深入学习邮件营销、CRM、以及用户留存战略的紧密关系
- 了解跨境电商邮件营销与国内电商邮件营销的区别，并学习北美电商邮件营销的规则与特点，在获得转化的同时建立品牌美誉度
- 学习如何打造个性化推荐与客制化的购物体验
- 掌握邮件营销的关键指标与各层级转化率的行业基准
- 掌握不同用户群组的CRM战略（用户管理关系战略），包括新用户、重激活用户、留存用户，并为J.ING优化忠诚计划与（Loyalty Program）与推荐计划（Referral Program）
- 为J.ING优化邮件营销与用户留存战略
在这一部分你将系统学习电商的CRM（用户关系管理）数据管理、邮件营销、用户留存战略，并深入学习欧美电商邮件营销的规则与特点，并利用CRM战略来进行用户分层，对各层级用户进行个性化营销，提高整体用户留存率。
5. 实战演练——分组竞赛
- 获得美金预算：你需要为J.ING制定一个增长营销计划并执行营销战役。每个团队将获得公司的美金预算来进行增长营销实战。
- 制定增长战略：每个团队需要制定一个详细的增长营销战略计划，明确美元预算将如何投放。
- 执行营销战役：在比赛中，要尽可能有效地使用你在项目中学会的增长营销手段，包括但不仅限于网站优化、SEO、搜索竞价广告、Instagram/Facebook广告、YouTube广告、Google广告、TikTok广告、邮件营销、网盟等
- 完成成果报告：在执行了增长营销战役后，你和你的团队需要完成KPI报告来可视化你们小组的增长表现。在报告中，你要总结出驱动新用户和驱动销量的成功路径，并且向J.ING的Chief Brand Officer, Creative Director与Senior Marketing Manager证明数据如何为你带来商业洞察
6. 报告与展示
- 向J.ING的Chief Brand Officer, Creative Director与Senior Marketing Manager展展示小组报告
- 评选出优秀学员，有机会获得J.ING的全职Offer或实习Offer
- 项目结束后，每位学员获得一份专业的项目经历简历描述，可以放到个人简历上，或是领英等求职网站上，用这个含金量极高的企业级项目来增加你的履历背景，提高面试成功率
05.学员成果
完成《电商增长实习实战项目》后有哪些作品可以展示呢？
学员在经历了整个项目之后，对电商增长营销有了深刻理解与实战经验，将实战经历汇聚到战役报告中，成为学员可以展示到个人网站或是领英等求职网站的作品集。这一份拿得出手的高品质项目会是你求职时脱颖而出的最佳帮手！
部分往期学员作品展示：
06.如何报名？
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